Pensar a largo plazo

Muchos quienes aceptan una buena cantidad de efectivo por adelantado nunca conocerán los beneficios de pensar a largo plazo ".
- David Byrne

El Internet niveló el terreno de juego, los artistas pueden elegir tomar el camino DIY, y las ventajas de tener un sello discográfico se redujeron a sus contactos y capital. Ambos son valiosos, ¿cómo tomar ventaja sin vender tu alma? Piensa a largo plazo.

Un artista o banda hizo canciones increíbles, y lograron llamar la atención de una disquera, se sientan en la mesa a negociar y la historia se repite: la disquera pide la propiedad de los masters y una participación de todos los canales de ingresos, incluyendo aquellos que no tienen relación con la música, hasta que los costos hayan sido recuperados (también conocido como contrato 360). ¿Hay forma de romper este círculo vicioso?

Para poder usar el pensamiento a largo plazo, necesitas tener algunas bases en su lugar. Un inversionista (generalmente un sello discográfico) quiere asegurar so ROI*, e invertir en buenas canciones que carecen de una infraestructura básica presenta riesgos. ¿Cómo están tus números? ¿Cómo se han comportado en el último par de meses? ¿Estás creciendo tu fanbase? ¿Estás tocando para un número estable de personas dispuestas a pagar un boleto para verte? Trabaja en tus bases. Si el inversionista pregunta sobre engagement, tómalo como un foco rojo. Engagement son likes, comentarios y compartir tu contenido, y sí, son métricas sexys y se ven bien, pero no ayudan necesariamente a aumentar ventas. Tú tampoco abras tu pitch con tus números de engagement, sin importar qué tan tentador sea el presumir tu ingenio. Habla de tus números de ventas, muestra que sabes vender mercancía y boletos, y mejor si tienes licencias de sincronización (colocar tu canción en un video, desde comerciales hasta videos en youtube, no importa). 

Si tu pitch fue efectivo, recibirás una oferta. Ningún contrato se debe firmar al momento de recibirlo, todos los contratos se deben revisar con tu abogado para poder retroalimentar. Esto es parte del proceso de negociación. 

La perspectiva a largo plazo

Hablemos de la perspectiva a largo plazo ahora. Para que funcione, necesitas ser capaz de renunciar a beneficios a corto plazo a cambio de beneficios potenciales a largo plazo. Sí, es una apuesta, estás apostando en ti, así que más vale que hayas traído tu mejor juego y tus mejores productos. 

Cuando George Lucas estaba negociando el trato para Star Wars, todo mundo pensó que el proyecto iba a fracasar. Él pidió los juguetes, y el estudio efectivamente respondió algo como "¿Juguetes? Sí, seguro, lo que sea. Puedes tener los juguetes." Gracias a lo cual George Lucas no tiene que volver a preocuparse por dinero, con ventas por 3,000,000,000 unidades estimadas a la fecha.

Como el autor e inversionista Tim Ferriss dijo, se trata de cambiar la ganancia incremental a corto plazo por ventajas de alto impacto a largo plazo, por un elemento que podría ser más valioso en 5 a 10 años, como derechos u opciones que puedas sacar del contrato y quedarte. esto requiere soportar desventajas (tiempo, capital, etc) y tener la confianza de apostar en ti. 

Cuando la película Twins se estaba negociando, nadie creyó que Arnold Schwarzenegger podía taclear una comedia, así que habló con Dany DeVito e Ivan Reitman, y los tres negociaron un trato con Universal en el que renunciaron a sus sueldos a cambio de una rebanada interesante del back-end (participación de las ganancias). Universal hizo cuentas y estaban felices, sin tener que pagar esos tres sueldos la producción de la película sería de $16.3 millones de dólares. 

Déjame decirte que gané más dinero con esa película [Twins] que con cualquier otra película, y el regalo sigue dando. Es simplemente maravilloso. Tom Pollock, después de que salió la película, me dijo: "Todo lo que puedo decirles es que esto es lo que ustedes me hicieron". Luego se dio la vuelta, se inclinó y se sacó los bolsillos. Me has jodido y me has limpiado. Fue muy divertido. Dijo que nunca volvería a hacer ese trato. La película fue un gran éxito. Salió justo antes de Navidad. Durante Navidad y Año Nuevo, ganó entre $ 3 y $ 4 millones por día, lo que en términos de hoy sería, por supuesto, el doble o el triple. Fue enorme y subió a $ 129 millones a nivel nacional, y creo que en todo el mundo fue de $ 269 millones o algo así ".
- Arnold Schwarzenegger

Así que busca estas apuestas que puedes hacer en ti y tu música, Aprende a ponerte en los zapatos (mentalidad) del inversionista, ofrece un acuerdo que asegure su ROI con ventajas, y pide cosas que puedan parecer inverosímiles al corto plazo. Tal vez renuncia al anticipo a cambio de obtener la propiedad de los masters en 5 años para que respondan 10 y terminen en alrededor de 8, de forma que seas dueño de los masters para la re-edición del 10º aniversario, que podrás capitalizar completamente. 

*Si tienes que buscar este término, estás lejos de estar listo para negociar. Lo mismo para el término "KPI."

Autor

Luis Garza es administrador de proyectos profesional y líder de planeación estratégica en Estratagema Records